お客様と社内エンジニアの両方から信頼される営業を目指して。技術力が高いBeeXだからこそ磨けた、IT営業としてのスキル

IT営業の役割は、お客様と社内エンジニアの橋渡し

社会人になって以降、IT業界の営業としてキャリアを積んできました。常に大切にしているのは、お客様だけでなく、エンジニアからも信頼を得ることです。両者を橋渡しして、案件をつくっていくことに、この仕事の醍醐味があると感じています。

営業である以上、お客様のニーズを正確に把握し、それに沿った提案を用意するのは当然です。その上で、IT営業の場合は、実際に商材を作るエンジニアとコミュニケーションを取りながら、提案内容を作り上げる必要があります。いくらお客様が求めているからといって、技術的には実現できないこともあるからです。

例えば、お客様の要望と、エンジニアが技術的に対応できる事柄が乖離している場合、両者だけでコミュニケーションを取っても、平行線に終わってしまいがちです。だからこそ、双方の希望をすり合わせながらプロジェクトを進める営業という役割が必要なのだと考えています。

妥協せずに議論を重ね、「信頼できる営業」に

営業は、お客様とエンジニアの間を取り持つ立場として、双方が納得する結論を導き出さなければなりません。お客様の意見を聞き過ぎるあまり、エンジニアに無茶な注文をしたり、エンジニアに迎合するばかりで、お客様のニーズを疎かにしたりしないように気をつけています。

聞いた話を鵜呑みにして、そのままエンジニアに丸投げするのであれば、営業としての存在意義はありません。お客様とエンジニア、両者が納得するアウトプットが出てくるよう、お客様からヒアリングした内容は、一度自分なりに咀嚼し、本質的な課題や実現可能性を頭で整理することを心がけています。

また、エンジニアに相談する段階では、対等なコミュニケーションを意識しています。BeeXは業界の中でも特に技術力が高いため、自分にも相応の知識がないと会話が進まず平行線になる可能性があります。その結果、お客様の要望に応えられなければ、営業としての役割を果たせません。だからこそ、業界ニュースや最新サービスの情報は日々キャッチアップし、エンジニアと同じ目線で話し合えるように努力しています。

このような業務スタンスが実を結び、お客様からもエンジニアからも信頼を得られた時には、営業としてのやりがいを感じます。社内外のエンジニアを巻き込み、一緒に提案書を作り上げたあるプロジェクトでは、お客様から高い評価をいただいただけでなく、エンジニアからも「信頼できる営業」として認めてもらうことができました。中途半端に妥協することなく、エンジニアと徹底的に議論を重ねた結果、むしろ積極的に協力してもらうことができ、それによって提案の質が上がってお客様にも喜んでいただけたのだと思います。

とはいえ、私一人では出せる成果に限界があります。特に部長という立場になってからは、営業というチーム全体で成果を出し、会社の成長に貢献することを目指すようになりました。今では、営業のメンバーに段階的に業務を任せ、伸び伸びと成長できるようにサポートしています。一通りの営業プロセスを自分で全てこなしてきたからこそ、いざという時にしっかりとフォローできるようになっていると思います。

提案できる幅が広いからこそ、お客様に気づきを与えられる

IT営業として様々な企業と相対してきましたが、その中でもBeeXは技術力が高いと感じます。特にクラウド関連の実績は豊富で、三大クラウドであるAWS・Azure・Google Cloud Platformを網羅する知見が社内に蓄積されています。クラウドに関わる知見を持っている営業、さらには三大クラウド全て同じくらいのレベルで語れる営業となると、数が限られるため、自分の市場価値を高めながら働けている実感があります。

また、ソリューションの幅が広いため、お客様に気づきを与えられるような提案力を磨くことができるのも魅力です。お客様は、課題を解決したいという思いが強いあまり、視野が狭くなってしまっていることもあります。だからこそ、営業がお客様のニーズの本質を理解し、追加サービスや代替サービスの提案を通じて、お客様の視点を増やすことが大切です。BeeXはソリューションのラインナップが豊富な分、営業トークの幅を広げながら、様々な切り口で提案の可能性を検討できます。

これまでの経験にとらわれず着実にステップアップできる環境

IT営業は、お客様だけでなく、エンジニアとのコミュニケーションも必要な職種です。そのため、技術的な知識も求められますが、BeeXでは経験年数の浅い方でも一人立ちできるまで伴走し、段階を踏んで成長できるよう、サポート体制を整えています。先輩たちも、技術領域の変化の激しさに対応するべく、日々知識のインプットを行っているため、仕事を進める上での悩みや疑問もすぐに解消できると思います。実際、今のチームには、IT営業の経験や営業経験が浅いメンバーもいますが、みんな生き生きと仕事を楽しんでいます。

BeeXは、三大クラウドの知見を身につけ、自身を高めていくのに最適な環境です。IT営業に挑戦したい方、クラウドの専門性を高めたい方、一緒に良いチームを作っていきましょう。